Как кинуть риэлтора. Послесловие.
Статью «Как кинуть риэлтора?» я написала в самом начале 2011 года. Этот запрос по статистике блога был лидером. На статью в общей сложности, на различных ресурсах, я получила более 200 откликов. Страсти разгорались нешуточные. От нелицеприятных :все риэлторы воры и жулики, до нейтральных – ну, есть и нормальные риэлторы)
Подводим итоги.
Прошел практически год, что же изменилось? Этот вопрос по прежнему в лидерах по статистике запросов. Но изменилось самосознание риэлторской общественности. Если раньше ответ неплательщику был однозначным: засудим его! То теперь риэлторы, перешедшие на инновационный путь работы с клиентом по принципу Оганесяна, абсолютно спокойны – пусть его!
Новые правила игры – работа по эксклюзивному договору -сделала абсолютно не существенным подписание и оплату услуг покупателем. Я лично действую по принципу: хочет покупатель мне заплатить за какие-то дополнительные сервисы – пожалуйста! Если же он покупает эксклюзивную квартиру, где всю сумму оплачивает продавец, то какой смысл заключать с ним различне акты просмотра и договор? Что мы укажем в таком договоре? Что имярек такой-то просмотрел квартиру по такому-то адресу? Для статистики – возможно. Но продавца чаще всего интересует результат, а не сколько просмотров мы совершили для достижения этого результата!
Вчера, например, я подписала задаток по квартире с одного просмотра. И покупатель, и продавец были довольны. Просто так получилось. Адекватная цена+льготные условия продажи+адекватные стороны-участницы сделки. И плюс профессиональная работа Вашего риэлтора.
Конец эпохи просмотровых актов.
Я полностью убрала различные договора на оказание услуг по покупке недвижимости. Работаю на покупателя я только в одном случае, если это мой эксклюзивный покупатель.
Я, вообще, действую по принципу Британского правосудия: договор считается заключенным, если стороны закрепили его рукопожатием. А тем, кто обвиняет нас, риэлторов, в работе с «черным налом» отвечу, что в конце подписываю Акт выполненных работ с указанием суммы своего гонорара. Во-первых, это «облегчает понимание» с клиентом, которого иногда некоторые действия ДО могут отпугнуть. Или обидеть недоверием. Конечно, это касается только эксклюзивных покупателей. А с другими я и не рекомендую работать.
Возвращаясь к теме названия, я бы сказала, что за год в корне поменялись отношения как между продавцом и риэлтором, так и между риэлторами в частности. Если у Вас заключен эксклюзивный договор, Вы абсолютно спокойно и уверенно можете гарантировать Вашему контрагенту, что покупатель его не обойдет. Или не «кинет», как указано в заглавии. Это придает уверенности в общении риэлтора с покупателем, спокойствия, что квартира полностью проверена юридически и готова к сделке.
Риэлтор, ты за кого?
Многие покупатели сейчас жалуются, что риэлтор не защищает их интересы. Еще раз меседж для потенциального покупателя: защита Ваших интересов состоит именно в том, что документы проверены, цена адекватная рынку, а риэлтор сделает все для того, чтобы сделка прошла как можно комфортнее и безопаснее. А вот если Вы хотите, чтобы риэлтор поторговался за Вас, то наймите профессионала, который умеет это делать лучше Вас, да заинтересуйте его тем, чтобы торг на понижение был в его, риэлтора, коммерческих интересах.
Как это сделать? Например, предложите риэлтору фиксированную сумму, как юристу, независимо от того, сколько он выторгует. Или, наоботор, чем больше выторгует, тем выше сумма. вариантов масса. Если же риэлтор, представляющий интересы продавца, все сделал правильно, сформировал нормальную рыночную стартовую цену объекта, подготовил все документы к продаже, и при этом вызывает Ваше доверие, независимо от того, что он представляет интересы противоположной стороны (профессионал сумеет так провести переговоры, чтобы был доволен и продавец, и покупатель), Вы можете получить весь комплекс услуг совершенно бесплатно.
Предваряю визги Gog и прочих радетелей нравственности риєлторов, во все уста заявляющих, что сумма объекта все равно завышена именно на гонорар риэлтора.
ВНИМАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ! Риэлтор-профессионал не добавляет свои комиссионные к «хотелкам» продавца. Он долго и упорно работает с ценой, делает полную рыночную оценку объекта (иногда с привлечением независимых экспертов), а сумму своего гонорара вычитает из максимально возможной продажной цены объекта. Оплату услуг риэлтора производит собственник. И он готов платить! Не за подготовку документов и не за пресловутую юридическую чистоту – в большинстве случаев, это работа юристов. Я лично всегда приглашаю юристов покупателя разбираться в документах объекта. Не только потому, что я уверена в своих знаниях, но и потому, что мы быстрее друг друга поймем и разговариваем на одном языке. И то, чего могут испугаться потенциальные покупатели, всегда может разъяснить опытный юрист, Их юрист.
Специально для тех, кто еще сомневается.
В силу того, что название статьи за год стало не актуальным, предлагаю закончить споры о том, за что риэлтору платят. Продавец имеет полное право выбора обращаться к профессионалам или заниматься продажей недвижимости самому. А, поручив, быть твердо уверенным в том, что его интересы надежно представлены и защищены.
Только вчера говорил с очень известными и уважаемыми риэлторами на эту тему )))
Начинаем собирать профессионалов, придерживающихся идеалогии СПП.
Ест будет делать все возможное и невозможное для продвижения участников СПП и их предложений.
Никого за уши не тянем-только осознанное решение.
СПП как пример успешного бизнеса , достойный подражания и все.
Начинаем на след неделе.
Работать с продавцом и интереснее, и продуктивнее, и согласна с вами безопаснее для комиссионных. К каждому из наших продавцов обращались покупатели с целью договориться сработать без агентства. Во всех случаях мы узнали об этом от самих собственников.
1. «Каждый должен заниматься своим делом». 100%
2. «В вопросах продажи недвижимости я (то есть - Вы) дилетант». Это честно, спасибо за такое признание. Я тоже, кстати, профан в ядерной физике.
3. «Не могут все быть риэлторами». Совершенно верно!
4. «Цену устанавливает спрос на рынке». Еще Карл Маркс об этом говорил…
5. «Ряд методик манипулирования клиентом, липовые аукционы, дача ложных обьявлений и ряд иных спектаклей… - это уже смахивает на браконьерство». Вы еще мягко назвали эту недостойную уголовщину!
6. «Считаете ниже своего достоинства требовать за информационно-консультативную услугу (как в договоре сказано) полугодовую зарплату среднего украинца?». Да, считаю, потому что в наше время информационно-консультационная услуга не стоит ничего, точнее – 100 грн. На две чашки чая в сладкарнице.
7. «Клиент АН ждет от риэлтора не понтов, не лакеев в золотых ливреях. Он приходит не за ВИП-статусом, а за жильем». Абсолютно согласен! Покупатель именно жилье и покупает у профессионального риэлтора, не услугу, а именно жилье! Проверенное, подготовленное, правильно оцененное, вкусное и безопасное! Покупателю нужна не платная услуга риэлтора, а жилье. Деньги покупатель хочет платить не за навязанную ему услугу, а за выбранный им самим объект недвижимости.
Вовочка, смотрите, у нас довольно много совпадений во взглядах! Больше, чем у меня с АН «Благовест». Я почти уверен, что мне понадобится меньше времени – не 20, а всего 15 минут, чтобы продать Вам свою эксклюзивную услугу стоимостью 6%!
Есть, правда, еще очевидные досадные расхождения, которые Вы никак не поймете (скорее делаете вид, что не понимаете) :), например:
1. Работая по эксклюзивному договору с собственником, деньги за услугу я получаю не от покупателя, а именно от собственника! Даже, если он эти деньги 10 минут тому назад получил от покупателя, но это уже ЕГО деньги. И именно собственник (мой заказчик) подписывает со мной акт выполненных работ на сумму 6% от конечной цены продажи его объекта. С покупателя я ничего в этом случае не беру. Оказываю ли я услугу покупателю? Да, я его обслуживаю в лучшем виде, точно также как и любой обученный профессиональный продавец в любом уважающем себя предприятии торговли. Он консультирует, дает характеристику объекту, отвечает на вопросы, развеивает сомнения, демонстрирует качества и преимущества, не скрывает недостатки. Он объясняет, какие на рынке есть аналогичные объекты лучше (дороже) и дешевле (хуже). После этого покупатель сам принимает решение – покупать или нет, продолжая поиски. А может, он примет решение поторговаться. И это тоже его право.
2. Профессиональный риэлтор ничего не «закладывает в цену». Он продает собственнику свою профессиональную услугу, стоимостью 6% от конечной цены продажи объекта. Утверждаю (приходится повторяться), что на любом рынке недвижимости (а особенно на текущем украинском) собственник выиграет в цене с профессиональным риэлтором. А без него в этой цене проиграет.
3. Риэлтор рекомендует своему заказчику – собственнику установить правильную СТАРТОВУЮ стоимость, с которой он выйдет на рынок, которую будет использовать в маркетинге и в переговорах с потенциальными покупателями. А рынок (в совокупности с профессиональными действиями грамотного риэлтора по управлению спросом) определит конечную цену продажи объекта. Утверждаю, что с профессиональным риэлтором она будет максимально возможной!
4. Истинные отзывы удовлетворенных клиентов профессионального риэлтора – это его актив, на базе которых только и можно строить долгосрочный репутационный бизнес. Без успешных историй продаж (услуги и недвижимости) авторитет риэлтора низок. Его словам никто не верит. Однако хочу вас несколько расстроить – профессиональные продавцы никогда не сидят без работы. Особенно в кризис. И именно кризис помогает повышать расценки профессиональных востребованных специалистов. В кризис продавать становится сложнее, и не каждый дилетант – никого конкретно не имею в виду – способен продавать вообще, не говоря уже о максимально возможной цене.
5. Профессиональный риэлтор никому не будет «диктовать свои цены». Он обосновывает за 20 минут ценность своей эксклюзивной услуги. И обосновывает выгоду, которую собственник получит за 6% комиссионных.
6. За «гарантиями чистоты сделки» профессиональный риэлтор отправит покупателя в страховую компанию. Титульное страхование оценивается сегодня в 0,3–0,5% от суммы в год или 0,9–1,2% за три года (СК «Росно»).
7. Я не хвастаюсь, приводя в пример американских риэлторов, а призываю изучать лучший зарубежный опыт, где эта услуга профессиональных продавцов недвижимости и профессия REALTOR® существует более 100 лет.
Продолжим заочную беседу?
Дело было днем))))
И подумал-надо Вовочку было взять с собой, чтоб он им порассказывал, как плохо брать комиссионные)))))
Диллеры ведь работают по ЭД )
Размещаю здесь, потому что там, в глубине текста, будет очень узко, читать неудобно.
Цитата: "немного дополню недосказанность в посте Артура: риэлтор продает свою услугу продавцу, но платит за нее покупатель."
Вовочка, с вами тут не до тренингов…
Не устану вам повторять, рискуя вызвать вопрос о недостатке чьих-то умственных способностей в этой теме. Причем я-то точно знаю, что не моих! :).
Профессиональный Риэлтор, работающий в Системе Партнерских Продаж (СПП), продает свою услугу продавцу и платит за услугу по продаже недвижимости ЕЕ СОБСТВЕННИК! Как правило, после получения денег от покупателя. Но он платит риэлтору уже СВОИ деньги. Покупатель платит только ЗА КВАРТИРУ, которая ему понравилась, а не за услугу риэлторов.
Точнее, если покупатель хочет еще дополнительно заплатить за услугу своего риэлтора, тот для приличия пару раз откажется, но потом (я так думаю), согласится. Просто чтобы сделка не сорвалась. Есть такие «проповедники» от риэлторства в Киеве, которые твердят, что «это не справедливо – бесплатно обслуживать покупателя, его интересы в этом случае никто не представляет, поэтому обязательно надо, чтобы покупатель платил». Если вы, вовочка, начитались этих статей в инете и в газетах, или были на его бесплатных лекциях, то… долго ломаться я не буду – платите мне дополнительно сверх стоимости квартиры.
Хотя, вовочка, сильный риэлтор все равно будет отказываться, с благодарностью и вежливостью объясняя своему покупателю, что он не работает бесплатно, не надо переживать. Вот его текст: «Платить мне не за что. Вот юристу заплатить тысячу-две гривен можно, это разумно. Посоветовать Вам хорошего юриста? Владимир Исакович, правда, подороже выйдет, он большой авторитет… Хотя Вы, уважаемый ВОВОЧКА, сами вроде сказали, что проверите прописку и прочие долги. И очень хорошо! И чудненько! А мне платить ничего не надо, поверьте! Мне очень приятно, что Вы так беспокоитесь о моем заработке, я это ценю! Просто при работе по СПП его вознаграждение оплачивается эксклюзивным риэлтором, эти комиссионные уже учтены в цене квартиры. Я ж Вам это говорил в самом начале нашей беседы, ВЛАДИМИР, Вы просто невнимательны или склероз у Вас такой неявный…?»
Давайте тогда еще раз: «Уважаемый ВЛАДИМИР БАТЬКОВИЧ! Цена предлагаемой квартиры конечная, добавлять ничего не нужно, спасибо! Вам нравится эта квартира, Вы хотите в ней жить? Или Вы предпочитаете жить в ДЕШЕВОЙ квартире? На рынке есть квартиры дешевле – они хуже этой. Правда, на рынке есть квартиры и получше этой – они, соответственно, дороже. Готов Вам их показать, как риэлтор, представляющий полностью ваши интересы. Эта квартира – оптимальная по соотношению цена-качество, потому что она продается моим коллегой и партнером по СПП, сильным эксклюзивным профессиональным риэлтором. И вот еще почему эта цена оптимальна:
1. Мой коллега обладает достоверной информацией по рынку (потому что сам делает много сделок и, кроме того, в СПП накапливается информация о реальных ценах сделок, которые могут сильно отличаться от того, что вы видите в СМИ). Он профессионал, знает все аналоги, и умеет работать с необоснованной «хотелкой» собственника, ориентирующегося при оценке на «мусорные» базы данных.
2. Он профессионально подготовил квартиру к продаже, потому что никогда не работает с «грязными» квартирами. Он профессионал, уважает себя и уважаемых покупателей и инвесторов.
3. Он убедился в мотивации продавца, в его потребности продать квартиру и понимает, что сроки продажи не буду растянуты. Потому что он профессионал, и никогда не работает с немотивированным продавцом, который говорит: «Вы начните, попродавайте, а там я посмотрю, буду ли ее продавать или сниму с продажи, хай постоить ще років з три, до кращіх часів».
4. Он проверил правоустанавливающие и другие документы и убедился, что принципиально все в порядке для нотариального заверения и государственной регистрации. Он профессионал, и никогда не занимается «грязными» в юридическом плане квартирами.
5. Он проводит грамотную маркетинговую кампанию, можно даже сказать – агрессивную. Это, извините, не просто объявление в АВИЗО и в Мире квартир, как делают подавляющее большинство безграмотных посредственных агентов Киева. Этот мой коллега – профессионал, он задействует все каналы коммуникаций, он умеет привлекать внимание к объекту, у него всегда есть потенциальные покупатели. К тому же, он по СПП привлекает к продаже всех своих профессиональных коллег. Знаете чем? Он делится своей комиссией! И эта комиссия немаленькая, половина от ЕГО 6%, то есть 3%! Агенты понимают, что это хороший заработок, поэтому с удовольствием подключаются к работе по продаже этой квартиры. Есть полная уверенность, что квартира будет продана в ближайшее время, а Вы, мой уважаемый клиент Владимир Свет Батькович, будете потом жалеть и предъявлять мне претензии, что лучшая квартира ушла с рынка, продана другому. Я этого не хочу. А ВЫ?
Ну, то как, вовочка? Покупаете эту лучшую квартиру по лучшей цене при полном отсутствии комиссии мне с Вашей стороны? Или еще остались у Вас какие-то вопросы? Я готов дальше отвечать вам, мне интересно с Вами работать. Вы потрясающий экземпляр! Обычно люди уже соглашаются, или я сам отказываюсь с ними работать, потому что на сам-то деле рынок недвижимости очень свободный и доступный, вариантов и выбора – море: с риэлтором и без, с комиссией и без… Можно кинуть риэлторов (подсказать вам, как? Тема ж ПРО ЭТО). Можно, кстати, посудиться с ними. Вы ж вон как хорошо знаете Конституционные права и прочие Законы. А мне уже просто из спортивного интереса хочется продать Вам свою эксклюзивную услугу стоимостью 6% (как собственнику квартиры) или продать Вам хорошую квартиру с 0% комиссии с Вас, как с покупателя. Продолжим? Или Вы мне в последний раз скажете «удачи» и мы забудем друг о друге? Думаю, мы с Вами неплохо поработали для пропаганды цивилизованного рынка недвижимости и Системы Партнерских Продаж! Вы случайно не мой бот?
Если вовочка и после этого не уймется - это персонаж для выступлений Задорнова!
Хотя - самое главное свое предназначение он выполнил : цитирую Артура Павловича: "...Думаю, мы с Вами неплохо поработали для пропаганды цивилизованного рынка недвижимости и Системы Партнерских Продаж!... "
А именно- собственник выбирает и нанимает ДОВЕРЕННОЕ лицо для профессионального выполнения его поручения.
ВАЖНОГО поручения, сложного и ответственного, так как речь идет о значительных-в большей части- решающих суммах.
Здесь аналогия с адвокатом весьма уместна ( в случае с адвокатом идет речь о свободе фихической, а в случаях с риэлтором-о свободе финансовой).
И здесь имеем главное отличие Профессионала от просто риэлтора.
негатив вызывают рэлторы НАВЯЗЫВАЮЩИЕ свои услуги.
В отличии от них профессионалов НАНИМАЮТ и поручают.
Вовочка-вот готовый рецепт для Вас.
От назойливых отмахнитесь, а ПРОФИ найдите и наймете, если хотите получить моральное и материальное превосходство на рынке недвижимости.
Если Вам это прневосходство не нужно-решайте свои вопросы самостоятельно)))